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酒店营销方案设计大赛，要详细方案，高奖励

xx酒店营销方案根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。 （2）境外旅游团队。 （3）中档的的商务散客。 （4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。 圣诞节----圣诞大餐。 10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ>1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。 制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。 （六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点：7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。 2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。 为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。 酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。 所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。 主要是岛内旅行社。 他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。 怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全代理制，组织省内外会务客源。 策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。 在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。 建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。 （每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。 ） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。 通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。 同时还有酒店位置图。 各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。 打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。 留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。 首选改变团队结构，再是改变团散比例。 改变团队结构，提高团队房价。 先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。 采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。 （请按时结算，此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。 各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励，其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店XXX年 XX 月 XX日

量子基金 金融危机

早在1996年，国际货币基金组织的经济学家莫里斯·戈尔茨坦就曾预言：在东南亚诸国，各国货币正经受着四面八方的冲击，有可能爆发金融危机。 尤其是泰国，危险的因素更多，更易受到国际游资的冲击，发生金融动荡。 但戈尔茨坦的预言并未引起东南亚各国的重视，反而引起反感。 东南亚各国仍陶醉于自己所创造的经济奇迹。 东南亚出现如此巨大的金融漏洞，自然逃不过索罗斯的眼睛。 他一直在等待有利时机，希望能再打一场英格兰式的战役。 1993年，索罗斯认为马来西亚货币林吉特被低估，决定拿林吉特作为突破口。 他联合了一些套利基金经理开始围剿林吉特但是马来西亚总理马哈蒂尔却决心维持低币值的林吉特，马哈美尔采取了一系列强有力的措施，加强了对本国资本市场的控制，素罗斯及一些套利基金经理无机可乘，只好暂且收兵。 马来西亚货币林吉特也因此才免遭劫难。 但在马来西亚的小败并未使索罗斯退却，他只是再一次地等待更好的机会。 随着时间的推移，东南亚各国经济过热的迹象更加突出。 各国中央银行采取不断提高银行利率的方法来降低通货膨胀率。 但这种方法也提供了很多投机的机会。 连银行业本身也在大肆借入美元、日元、马克等外币，炒作外币，加入投机者的行列。 这造成的严重后果就是各国银行的短期外债巨增，一旦外国游资迅速流走各国金融市场将会导致令人痛苦不堪的大幅震荡。 东南亚各国⑤中央银行虽然也已意识到这一问题的严重性，但面对开放的自由化市场却显得有些心有余而力不足了。 其中，问题以泰国最为严重。 因为当时泰国在东南亚各国金融市场的自由化程度最高，秦铢紧盯美元，资本进出自由。 泰国经济的"泡沫"最多，泰国银行则将外国流入的大量美元贷款移入到了房地产业，造成供求严重并衡，从而导致银行业大量的呆账、坏账，资产质量严重恶化。 1997年上半年，泰国银行业的坏账据估计高达9000泰铢(约合310亿～350亿美元)。 加之借款结构的不合理，更让泰国银行业雪上加霜。 泰国银行业的海外借款95%属于不到一年的短期借款。 索罗斯正是看准了东南亚资本市场上的这一最薄弱的环节才决定首先大举袭击泰铢，进而扫荡整个东南亚国家的资本市场； 1997年3月，当泰国中央银行宣布国内9家财务公司和1家庄房贷款公司存在资产质量不高以及流动资金不足问题时，索罗新认为千载难逢的时机已经来；索罗斯及其他套利基金经理开始大量抛售泰铢，泰国外汇市场立刻波涛汹涌、动荡不宁。 泰铢一路下滑，5月份最低跌至1美元兑26.70铣。 泰国中央银行在紧急关头采取各种应急措施，如动用120亿美元外汇买人秦铢，提高隔夜拆借利率，限制本国银行的拆借行为等。 这些强有力的措施使得索罗斯交易成本骤增，一下子损失了3亿美元。 但是，只要素罗斯对他原有的理论抱有信心，坚持他的观点正确，他不仅不会平掉原来的头寸，甚至还会增加头寸。 3亿美元的损失根本无法吓退索罗斯，他认为泰国即使使出浑身解数，也抵挡不了他的冲击。 他志在必得。 1997年6月下旬，索罗斯筹集了更加庞大的资金，再次向泰铢发起了猛烈进攻，各大交易所一片混乱，秦铢狂跌不止，交易商疯狂卖出泰铢。 泰国政府动用了300亿美元的外汇储备和150亿美元的国际贷款企图力挽狂澜。 但这区区450亿美元的资金相对于无量级的国际游资来说，犹如杯水车薪，无济于事。 7月2日，泰国政府由于再也无力与索罗斯抗衡，不得已改变了维系13年之久的货币联系汇率制，实行浮动汇率制。 泰铢更是狂跌不止，7月24日，泰铢已跌至1美元兑32.63铢的历史最低水平。 泰国政府被国际投机家一下子卷走了40亿美元，许多泰国人的腰包也被掏个精光。 索罗斯初战告捷，并不以此为满足，他决定席卷整个东南亚，再狠捞一把。 索罗斯飓风很快就扫荡到了印度尼西亚、菲律宾、缅甸、马来西亚等国家。 印尼盾、菲律宾比索、缅元、马来西亚林吉特纷纷大幅贬值，导致工厂倒闭，银行破产，物价上涨等一片惨不忍睹的景象。 这场扫荡东南亚的索罗斯飓风一举刮去了百亿美元之巨的财富，使这些国家几十年的经济增长化为灰烬。 亚洲的金融危机还迅速波及到了拉美和东欧及其他亚洲的创汇和证券市场，巴西、波兰、希腊、新加坡、台湾等国和地区的外汇和证券市场也发生了动荡，货币与证券价值纷纷下跌，这些国家日政府也不得不动用国库支持本国货币及证券市场。 许多国家已到了谈“索”色变的地步。 索罗斯在金融市场上的出击使得许多发展中国家的债务和贸易逆差激增，破坏性极大，各国开始加强金融监管，时刻防范素罗斯，这也使索罗斯的行动变得不再那么容易了。 扫荡完东南亚，索罗斯那只看不见的手又开始悄悄地伸向刚刚回归祖国的东方明珠——香港。 1997年7月中旬，港币遭到大量投机性的抛售，港币汇率受到冲击，一路下滑，已跌至1美元兑7.7500港币的心理关口附近；香港金融市场一片混乱，各大银行门前挤满了挤兑的人群，港币对始多年来的首度告急。 香港金融管理当局立即入市，强行干预市场，大量买入港币以使港币兑美元汇率维持在7.7500港元的心理关口之上。 刚开始的一周时间里，确实起到了预期的效果。 但不久，港厅兑美元汇率就跌破了7.7500港元的关口。 香港金融管理局再次动用外汇储备，全面干预市场，将港币汇率重又拉升至7.7500美元之上，显示了强大的金融实力。 索罗斯第一次试探性的进攻在香港金融管理局的有力防守中失败了。 根据以往的经历看，索罗斯绝不是那种肯轻易罢休的人，他开始对港币进行大量的远期买盘，准备再重视英格兰和东南亚战役的辉煌。 但这次索罗斯的决策可算不上英明，因为他也许忘了考虑香港背后的中国大陆，香港和中国大陆的外汇储备达2000多亿美元，加上台湾和澳门，外汇储备不少于3740亿美元，如此强大的实力，可不是英格兰、泰国等国所可比拟的。 此番袭击港币，胜算的把握并不大。 对于香港而言，维护固定汇率制是维护人们信心的保证，一旦固定汇率制在索罗斯等率领的国际游资的冲击下失守，人们将会对香港失去信心，进而毁掉香港的繁荣，所以，保卫香港货币稳定注定是一场你死我活的生死战。 香港政府会不惜一切代价反击对港币的任何挑战。 1997年7月21日，索罗斯开始发动新一轮的进攻。 当日，美元兑港币3个月远期升水250点，港币3个月同业拆借利率从5.575%升至7.06%。 香港金融管理局立即于次日精心策划了一场反击战。 香港政府通过发行大笔政府债券，抬高港币利率，进而推动港币兑美元汇率大幅上扬。 同时，香港金融管理局对两家涉嫌投机港币的银行提出了口头警告，使一些港币投机商战战兢兢，最后选择退出港币投机队伍，这无疑将削弱索罗斯的投机力量。 当港币又开始出现投机性抛售时，香港金融管理局又大幅提高短期利率，使银行间的隔夜贷款利率暴涨。 一连串的反击，使索罗斯的香港征战未能讨到任何便宜，据说此举使索罗斯损失惨重。 中国政府也一再强调，将会全力支持香港政府捍卫港币稳定。 必要时，中国银行将会与香港金融管理局合作，联手打击索罗斯的投机活动。 这对香港无疑是一种强心剂，但对索罗斯来说却绝对是一个坏消息。 ”素罗斯所听到的“坏”消息还远不止这些。 1997年7月25日，在上海举行的包括中国、澳大利亚、香港特别行政区、日本和东盟国家在内的亚太11个国家和地区的中央银行会议发表声明：亚太地区经济发展良好，彼此要加强合作共同打击货币投机力量。 这使索罗斯感到投机港币赚大钱的希望落空，只得悻悻而归。 这便是97年量子基金狙击亚洲金融市场的轮廓。 至于索罗斯具体的每一笔交易，知道现在也没有人能够真正搞得清楚。 索罗斯的狙击手短，主要是在全面分析已过货币市场价格和实际价值是否相符的基础上，判断一种货币的未来走势。 大致有点类似现在国内的股票期货交易，在国际金融市场采取买空卖空的手法，然后通过短时间大量买进卖出现货货币拉抬或打压该货币的汇率，促使其本就背离了价值的货币币值，迅速的大幅度的波动，索罗斯就是以此方法获利的。

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实验论文：青岛啤酒的国际市场营销策划成功之路摘要： 加入世界贸易组织不仅给我们整个社会的经济、生活带来巨大变化,而且使国际贸易发生了巨大变革,使在贸易中占据重要地位的国际市场营销活动面临着新的选择和挑战。 营销的各个方面,无论是市场调研、市场开拓、营销队伍和营销组合都显现出新经济的作用。 一方面,国际市场营销的空间领域扩大了,营销的技术更先进了;而另一方面,营销的复杂性上升了,营销的难度也加大了。 中国加入WTO之后,带来的是新的市场游戏规则,新的理念、知识、技术、资金、人才和全球的庞大市场。 由于加入WTO后国际市场壁垒的减少,中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业,实现跨国经营。 当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。 一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 下面就以我国啤酒行业中的佼佼者“青岛啤酒”走向全球化经营的成功之路为例，系统阐述企业在从事国际市场营销活动中,要在竞争日益激烈的国际市场中立于不败之地,就必须正确认识和把握正确的营销策略。 关键词：国际市场营销环境 国际市场营销策略 国际目标市场选择 青岛啤酒 我国一些企业进入国际市场也开始实行跨文化营销战略。 美国是一饮料大国,外国饮料想挤进美国市场是不容易的。 我国青岛啤酒不但打进了美国市场,而且销量逐年上升,10年间出口量增加了50倍。 目前,在上万种各国啤酒中,青岛啤酒在美国市场上的销量排名第9位,其价格是美国市场上两种最高的啤酒之一。 青岛啤酒能打入美国市场,其原因正是在于青岛啤酒的风味和品质迎合了美国众多消费者的口味和爱好,重视文化沟通,市场切入准确,促销手段得当。 在促销广告形象宣传上,代表中国餐饮具的筷子与青岛啤酒合二为一,象征着中国的餐饮。 在美国引起轰动。 本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人,当然同时也爱上了青岛啤酒。 正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。 国际化仅仅是把产品卖到海外市场，还是一个系统的工程？进入国际市场是要夺取市场份额，还是要制造利润？在进入国际市场的具体策略上，选择区域的时候应做何考虑？走在国内啤酒行业国际化前列的青岛啤酒，在得失之间走出了自己的路子。 2006年11月1日，位于青岛港的1号码头锣鼓喧天，青岛啤酒集团在这里举行庆祝青岛啤酒出口海外市场的第1亿瓶啤酒装船仪式。 截止到2006年9月底，青岛啤酒的出口额比去年同期增长12%。 走在国内啤酒行业国际化前列的青岛啤酒，近几年来进行了多方面探索，得失之间走出了自己的路子。 青岛啤酒至今在国际化的道路上，大致形成了东南亚、欧洲和美洲三足鼎立的局面。 青岛啤酒的管理层在战略和战术层面上首先思考并解决了以下几个关键问题。 一、 是否进入国际市场？ 从历史上来看，中国企业早期到海外“开疆拓土”主要是为了给国家出口创汇，青岛啤酒早期的道路也是如此。 如今，青岛啤酒之所以主动进入国际市场的主因之一是，中国已经成为世界第一大啤酒生产国和重要的消费市场，而国内市场的产能过剩、品牌分散、盈利水平低、外资大量介入等因素将迫使国内啤酒产业在未来三年内面临新一轮深度“洗牌”。 随着世界上其他知名啤酒企业跻身于国内市场，中国国内啤酒行业的竞争加剧，生存空间被持续挤压，国内市场趋于饱和。 而在国际市场上，尤其是美欧市场，由于老百姓的购买力强、利润高、竞争环境好而比国内市场更有利可图。 青岛啤酒海外事业部总经理汪治国用一个具体的数据告诉我们：“中国国内1吨的啤酒销售收入才几千元人民币，而在海外市场最起码要在1万元人民币以上。 啤酒企业在国外的利润空间就大一些，其投入市场的资金就大，就形成了一个良性循环。 ” 二、何时进入国际市场？ 尽管中国的啤酒消费量从2002年开始已经连续三年跃居世界首位，且每年的消费量都增加10%以上，但大而不强却仍然制约着中国啤酒业的大发展。 那么，对于中国的啤酒企业来说，是要在国内市场做强之前就进入国际市场，还是要等到在中国的市场做强、做大之后再进入呢？ 汪治国先生的回答是：“同时走。 ” 国际化并非高不可攀，它只不过是资本寻找商机的一个过程。 据统计，到中国开展业务的美国商务协会的新成员有一多半是中小企业的经理。 尽管2003年中国啤酒行业的整体利润水平比前一年有所增长，达到63.6%，可是整体利润与国际水平相比仍处于低水平状态。 例如，中国一桶啤酒经营性利润只有美国的10%，一瓶630mL的啤酒平均销售价格在3元人民币以下，销售量占总销售量的70%以上，在很多地区还有1元人民币出售的啤酒，甚至低于一瓶矿泉水的价格。 中国本土啤酒企业处于低价、低端和薄利的阶段。 “青岛啤酒往外走，可以不断壮大自己，这是一个相辅相成的问题。 ” 啤酒行业是中国开放程度较高的行业之一，20世纪80年代末90年代初以来，国外啤酒数十个著名品牌涌入中国，几十家5万吨以上的啤酒厂进行了合资，其产量占当时全国产量的31%。 近几年来，竞争格局又逐渐演变成青啤、燕京、华润“三强”鼎立的态势。 三、 中国啤酒企业在自身还“大而不强”的情况下，此时“远洋出海”有何好处？ 1.扩张品牌的全球影响力和全球认知度。 譬如，青岛啤酒进入美国市场本身当时就是一件比较轰动的事情，青岛啤酒在美国市场的销售，其影响力并不在于销售多少啤酒，而在于品牌的影响力，或者是政策面的影响力比较大。 美国最早认识中国市场就是从认识青岛啤酒开始的。 2.提高品牌的文化内涵和和忠诚度。 例如在美国市场，家用冰箱及洗衣机市场中，前五大品牌的市场占有率超过80%。 在欧洲，至少有80%的冰箱是卖给以旧换新的顾客，而消费者换机时往往选择原来的品牌。 因此，品牌代表产品特性及价值甚至文化内涵，而发达国家市场的大多数消费者宁可选择自己认识的牌子。 在啤酒行业尤为如此。 据有关数据显示，在美国啤酒市场一个忠诚消费者一生贡献的金额为1.8万美元左右。 3.海外市场高利润的吸引。 例如，对家用电器而言，美国市场的总利润超过20亿美元，是中国市场总利润的9倍，巴西市场的100倍。 就消费电子产品而言，美国市场总利润亦高达10亿美元，比中国市场高出10倍，比巴西市场高出20倍。 而且，发达国家市场中还存在各式各样、规模可观的不同市场区隔。 啤酒行业的情况也是如此，青岛啤酒在海外市场的扩张不仅仅是占领市场份额，更主要的是海外市场的利润远远超出中国国内的利润。 四、最先选择哪个地区市场？ 在青岛啤酒看来，对于海外市场的进入，前期或许是一种无意识的进入，先期进入的就是与中国毗邻的东南亚市场。 1. 由于历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。 早在1947年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货精品”。 在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场，拥有了稳定的消费群。 而近年来，青岛啤酒通过中国香港、台湾地区作为进一步开拓东南亚市场的前哨站。 通过在中国台湾建立纵深基地，直接出口到东南亚市场的青岛啤酒将在新鲜度上有大幅提升，并且能充分利用台商对东南亚市场的熟悉和网络资源强化对东南亚市场的开拓能力。 通过中国台湾地区这个跳板，青岛啤酒可以辐射东南亚更多的国家和地区。 2. 青岛啤酒源自于德国人之手，因此与欧洲有着不解之缘。 在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。 在这样的市场上，青岛啤酒受到消费者的喜爱，他们愿意高出其他世界品牌啤酒两倍的价钱购买青岛啤酒。 青岛啤酒备受欧洲消费者的青睐，并且多次获奖。 自20世纪50年代开始出口欧洲后，欧洲成为青岛啤酒出口的传统市场。 尤其是1985年以来，青岛啤酒在欧洲市场的出口量逐渐增加。 1992年到2001年间，销量增长幅度高达481%。 3. 美国是世界上啤酒生产和消费最多的国家，例如在1987年，美国的啤酒产量就达2293万升，比居于世界产量第二至第四位的西德、英国和日本的啤酒产量之和还要多。 早在1978年，随着中美关系建交，青岛啤酒首次进入美国市场。 青岛啤酒在1981年举办的“华盛顿国际啤酒会”和1985年华盛顿“亚洲国家啤酒评比会”上两度夺冠。 1987年，在美国密西西比州杰克逊市举行的国际啤酒评比中，青岛啤酒第三次在美国名列榜首。 自此，青岛啤酒在美国市场上有了一定的品牌影响力。 就在这个激烈竞争的美国市场，从1978年到1986年8年间，青岛啤酒销量就从2万箱飞涨到100万箱，是其他进口啤酒增长率的6～7倍以上。 从1987年～2002年，青岛啤酒在美国市场的中国啤酒品牌中销量占95%以上，在美国市场上的销量占亚洲12个出口国家出口量的25%，成为亚洲在美国最畅销的啤酒和美国售价最高的啤酒之一。 4.南非的啤酒市场是一个高度垄断的市场，本国啤酒的市场占有率在几年前高达98%，这几年虽然受到其他品牌的冲击，仍然占据90%以上；南非的市场容量非常大，不仅本国啤酒年销量300万吨，而且还能向南部非洲乃至整个非洲大陆辐射，发展前景广阔。 青岛啤酒的口感与南非人喜爱的外国品牌荷兰的喜力口味接近。 因此，青岛啤酒进入南非市场具有一定的自身优势。 青岛啤酒在海外市场的全球布局是：“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚三大市场的营销力度；首先在中国台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场，最后将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂。 最终搭建美洲、欧洲、东南亚“金三角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。 从上面的叙述来看，从东南亚、欧洲到美国，直至南非市场，青岛啤酒继2002年出口增加10%（在美国和欧洲均实现10%的增幅）之后，2004年拓展海外市场的力度进一步加强，2004年1～12月，青岛啤酒出口较前一年同期增长113%，每月出口量都在8000吨以上。 由此可见，市场培育对于一个“出海”企业成长的重要性。 青岛啤酒国际化的思路：已经百年的青岛啤酒是中国的老牌企业，是一个骨子里浸透着浓厚本土文化的传统企业，而正是这样一个企业，同样面临着不走真正的国际化道路，就不能完成做强、做大的战略性课题。 这种战略性的危机感，催生了青岛啤酒的国际化战略：走真正的国际化之路，市场要国际化、企业的内涵也要国际化。 五、青岛啤酒带给我们营销启示: 青岛啤酒国际化具有一定的个性化特征，既是自身国际化历史的自然延伸，也是国内市场竞争激烈环境下的必然选择。 国际市场高额的利润空间使青啤在进入国际市场后，有了更大的操作空间。 令人意外的是拥有几十年国际化经验、在国外有很高品牌知名度的青啤在国际化时竟然“资源被人锁定、渠道被人管控，海外扩张的成本极大，国内的利润不足以支撑青岛啤酒走出去”，这说明我国大企业国际化市场拓展能力仍是发展的瓶颈。 众所周知，啤酒行业在国内市场有很强的区域性，是因为啤酒行业的利润太薄，市场半径增大所引发的运输费用会吞掉其微薄的利润，因此工厂所覆盖的市场半径有一定的范围。 但这一规则在进入国际市场时已不再适用，因为国际市场上的啤酒价格高出国内市场近乎一倍以上，这为青啤国际化提供了动力。 青啤的国际化历程在很长的一段时间还停留在最初级的出口阶段，主要通过代理商销售。 这种国际化方式风险小，有助于青啤在代价很小条件下，逐步熟悉了解国际市场，尤其是消费者。 但青啤的出口不可能有很大的利润空间。 衡量这一阶段的成败主要是看通过代理商的销售在多大程度上帮助青啤熟悉国际市场，为进一步的国际营销奠定基础，而不在于利润的多少。 国际化的下一阶段是进入局部国际市场，试图独立营销，细分市场，影响消费者，使品牌生根，形成稳定的市场。 在这一阶段衡量成败的关键也不是看利润的多少，而是看对市场是否进行深入了解，营销定位是否成功，不成功的原因是什么。 这一步当然与区域市场的选择有关。 不同国家消费者的特性及该国的市场生态环境差异较大。 有先易后难，积累资源与经验、逐步拓展模式的；也有先难后易，先占高端市场、顺势而下的。 选择何种模式，优先进入何种市场取决于企业现有的资源与能力，特别是对国际市场的调研和判断。 两种模式本身无所谓优劣之分，关键是与企业自身资源能力的匹配和市场机会的把握。 由于啤酒行业利润微薄，不足以支撑青啤在国际市场上多头并进，尤其是国际市场已进入饱和状态下，需要进行大量的调研，并充分借助当地合作伙伴，初期可以从边缘市场进入，或差异化进入，避开在位竞争者的激烈反应。 结论:二十一世纪更加充满机遇和挑战,我国需要培养一批有经济实力的国际企业,我认为有赖于目前在国内已取得较强竞争力的、有名牌威望的企业。 随着经济体制改革的深化,外贸经营领域的放宽,企业跨国经营活动的意识增强,企业走向国际市场机会的增大,中国更为需要国际市场营销理论来指导企业国际化的实践,而且这种愿望和要求将更为强烈。 因此,国际市场营销理论在中国企业中将有着广泛的运用前景。 综上所述,在21世纪,经济全球化的浪潮将涤荡着世界的每一个角落,国际市场营销的纽带已经将整个地球经济联成了一艘巨大的航空母舰。 中国企业的市场营销只有融为时代潮流中的一朵浪花,才能领略澎湃巨浪的雄伟神奇;只有成为整个航空母舰的一个零件,才能追随和影响整个航空母舰,在浩瀚无涯的海洋中畅行无阻,直至达到理想的彼岸。 参考文献[1]田茂永.新东成西就〔J〕.IT经理世界,2002,(3).[2]王明星.入世后中国企业的生存环境与道路选择〔J〕.经济师,2001,(11).[3]薛云建.价值链与国际市场营销策略〔J〕.中国经济流通,2001,(1). [4]马洪主编:《国外企业管理的比较研究》,中国社会科学出版社,1982年第1版[5]纪宝成主编:《市场营销学教程》,人民大学出版社,1995年第2版。