巴黎活动策划业务流程 活动策划流程

学院心理部的活动策划方案或点子

户外运动爱好者协会策划书　　协会将接受某某校团委的管理和业务指导及监督管理，积极推广户外运动，把户外运动爱好者协会在学院创办的有声有色，成为学院影响力最大的协会，为有共同志趣，共同追求的大学生提供一个交流的平台。 为把协会办好，我将按以下流程进行。 　　一、制定协会章程（见协会章程），其中包括总则，业务范围，会员制度，会员权利与义务，组织活动注意事项，会员资格等。 　　二、招新招纳有共同志趣，共同追求的人才。 　　三、社团内部建设规划协会部门并做详细分工（见协会各部门简介），根据招新的人才，按照个人的志向，分配到各部门。 　　四、组织活动经常举办一些户外知识的学习和户外实践，做到理论与实践相结合。 　　五、经常跟学校打交道，协会策划的任何活动，都向学校汇报，经学校批准才举办。 　　六、与户外俱乐部、企业、媒体的联系，扩大学校和协会的影响力，为协会创收。 　　某某户外运动爱好者协会各部门简介　　会长：会长是协会的负责人，负责组织和安排协会日常的工作和活动。 由前一任会长和理事长提出有一定工作能力、责任心强、乐意为协会的成长作出贡献的候选人1-3名，经理事会以无记名投票形式表决产生。 若仅有一名候选人，则对其投信任票，当票数少于半数时，则要重新提名。 会长任期原则上为一年。 各部部长由会长任命。 　　秘书处：负责协助会长处理会内的各项事务，管理协会档案。 　　理事会：理事会是协会的最高权利机构，由一名理事长和若干名理事组成。 理事会起着对会长的监督作用，并对协会的重大举措和活动有决定权。 理事长原则上由上一任会长担任，若上一任会长离任时恰离校，则由新会长提名，理事会成员投票表决决定。 理事由会长、副会长及各部部长及热心学会工作的同学担任。 理事会保留弹劾会长、罢免部长及开除会员会籍的权利。 　　活动部：活动部是我协会的中坚力量，由协会内有一定户外运动经验的会员组成，十人左右，主要从事策划、组织各类户外活动的工作，要定期推出活动。 并对会员进行体能、心理素质等方面的考核，决定其是否有能力参加其次活动。 凡申请加入活动部的会员，须向活动部部长提交申请，经原活动部成员讨论同意后方可加入。 　　摄影部：负责活动照片采集，收集活动照片，及教大家如何摄影。 　　医疗部：负责会员对医疗知识的讲座和学习，解决在活动过程中的突发事件时，（如蚊叮，虫咬等）应该如何去解决。 　　宣传部：负责通过各种方式（如海报的制作与张贴、新闻稿件的组织与发送等等）宣传我协会及我协会的最新活动。 　　装备部：负责管理协会公共装备的使用和保管情况。 　　财务部：负责管理协会内的各项收入支出。 　　网络部：负责协会的网络宣传，并负责定期维护协会主页。 　　外联部：负责协会的对外联系，为协会进行创收活动。 　　某某户外运动爱好者协会章程　　第一章总则　　第一条、本协会全称：某某户外运动爱好者协会，简称户外运动协会。 　　第二条、某某户外运动爱好者协会是经某某校团委批准的户外运动爱好者协会。 本协会由爱好户外的个人和团体自愿组成，凡热爱户外运动，野外探险的某某在校学生均可申请成为协会会员，会员享有一定的权力，承担一定的义务，担负相应的风险。 。 　　第三条、本协会的宗旨是在国家体育总局对户外运动的推广和普及和学院领导的关心指导下以增进对户外运动的了解为目的，倡导友爱、拼搏、进取，发展同国内和国外热爱户外运动人士的交往及友好关系。 　　第四条、本协会接受某某校团委的管理和业务指导及监督管理。 　　第五条、协会主要从事野外运动线路的考察工作，论证其可行性、安全系数，以及户外运动的组织工作；协会还为野外运动爱好者提供交流的空间。 　　第六条、某某运动爱好者协会设在某某院本部。 　　第二章业务范围　　第六条、本协会的业务范围是；　　（1）推动和宣传户外运动，促进户外运动的普及。 　　（2）举办或与有关部门联合举办户外运动竞赛。 　　（3）开展户外运动知识学习班。 　　（4）加强同各地各国户外运动组织的交流，举办和参加户外运动赛事。 　　第三章会员　　第七条、本协会由团体会员和个人会员组成及名誉会员。 　　（1）个人会员：爱好户外运动、提倡生态道德、寻求健康生活的某某在校学生。 　　（2）名誉会员：协会邀请的有一定社会影响力的人士，或是对协会有特殊贡献者。 　　第八条、申请加入本协会的团体或个人必须具备下列条件；　　（1）拥护本协会的章程；有加入本协会的意愿。 　　（2）有合法身份的遵守中华人民共和国法律及有关政策法规的中国公民及外国公民。 　　（3）关爱它人，身体健康，勇敢顽强，有挑战意识。 　　（4）所有会员未经协会理事会同意不得以个人身份打协会名义参加其它户外比赛及活动，均应通过协会理事会批准，以协会会员身份参加。 　　第九条、会员入会的程序是；　　（1）希望加入协会的同学应向协会提出申请，如实填写会员档案表及身体状况表，并提供申请人身分资料，一寸免冠照片两张。 　　（2）协会对申请人有关资料进行核实。 确认满足《会员资格》的各项要求后，申请人交纳会费即成为正式会员。 　　（3）参加户外运动知识讲座学习班。 　　（4）经协会通过由协会发给会员证，作为会员凭证。 第十条、会员享有下列权利；　　（1）会员对协会各项制度有建议权；对协会各项活动的计划、组织装备、安全保障等方面有建议权及监督权。 　　（2）会员在协会内享有隐私权，协会充分尊重会员的隐私权，为会员个人资料保密。 　　（3）会员有参加协会组织活动的优先权。 　　（4）会员对自己参加的每次活动的成本核算有知情权，可以查看协会有关帐目。 　　（5）参加本协会组织的户外活动并代表协会参加其它社会性质的比赛及活动。 　　（6）入会自愿、退会自由。 　　第十一条、会员应履行下列义务；　　（1）执行本协会的决议。 　　（2）维护本协会合法权益。 　　（3）完成本协会交办的工作。 　　（4）按规定如期交纳会费。 　　（5）积极支持、协助、参与本协会的各项活动。 　　第十二条、会员退会应书面通知本协会并交回会员证。 会员如果半年内不交纳会费视为自动退会。 　　第十三条、会员如有严重违反本章程的行为经协会决定通过予以除名。 　　第四章组织活动　　第十四条会员活动　　（1）协会有义务负责向会员普及户外活动知识（印发资料、讲座、举办沙龙等），会员有参加权。 　　（2）会员之间自发组织活动，会员有权向协会咨询与活动方案相关的资料，会员有权使用协会原始资料。 协会有义务提供必要的建议与相关服务。 　　（13）协会为会员自发的户外活动登记备案，并提供力所能及的后援服务及技术支持。 　　（4）会员有权使用协会向会员提供的交流联谊场所。 　　（5）会员有权参与协会面向会员定期组织的活动。 　　第十五条会员成本　　（1）会费　　会员的会费在入会时交纳，缴费标准由校团委批准。 　　（2）活动成本　　a会员活动成本内容包括（活动开始之后）：交通、聚餐，所发生的集体食品、集体药品，向导费用。 　　b会员参加协会常规活动中，会员可免费使用协会的户外装备（帐蓬、防潮垫、睡袋、背包）。 　　第五章会员资格　　第十六条、赞同协会宗旨，熟知会员的基本权力与义务。 在活动中能与队友团结互助，有集体主义观念。 　　第十七条爱好户外运动，提倡生态道德，身体健康，无不适应户外运动的慢性疾病。 　　第十八条精神健康，有积极的人生观，价值观。 有集体主义观念，在集体活动中能以集体利益为先，服从集体要求与领队的安排。 　　第六章附则　　第十九条、本协会会旗、会徽由协会审定颁发，未经许可任何单位和个人不得复制。 　　第二十条、本协会的所有活动均必须严格遵循本章程的规定进行。 　　第二十一条、本章程的解释权及未尽事宜的决定权属本协会。

一个完整的营销组合企划方案应包括哪些基本内容

一、营销企划的意义 营销企划(MarketingPlanning)乃营销管理总体活动的核心，是将营销活动的每个环节事先做一整体规划，以之为执行准绳，以及追踪、纠正、评定绩效等行动之依据。 主要包括营销目标、营销定位、营销策略及一定时期内的短营销战术(ShortTermMar-ketingTactics)企划等主要内容。 因此，营销企划应该尽可能兼备明确及可定位的营销目标。 例如营销企划可能是要提市场营销量度10%，增强市场渗透力量5%，亦或减少营销量下跌的倾向，这些目标均要配合公司总体目标、公司资源条件及营销经理对市场的感觉加以拟订。 营销企划必须加入时间的因素，方能发挥绩效。 亦即必须列出完成营销目标与流程步骤的时间表(TimeSchele)。 因此，时间是营销企划中的一个重要因素。 营销并不是单纯的广告与销售活动，而是必须使公司整体的经营策略良好配合以掌握最佳的市场机会。 二、营销策略企划 简单地说，策略的内容包括选择达成特定目标的方法、途径与各项资源的调配，它的目的在于赢得全面战争的胜利。 而战术是由策略所衍伸出来的行动方案，其目的在于赢得局部的战役。 也就是说，策略是全面性的，战术则是局部性的。 营销策略企划(StrategicMarketingPlanning)是营销企划的核心内容，其功能即在挖掘各项产品的发展潜力以及公司产品的最佳期组合。 为了完成既定的营销目标，营销部门必须拟订有效的营销策略，而这些营销策略当能发挥开发市场折功能与绩效。 例如，营销策略企划的结果必须能加强顾客服务与提升市场销售量，或将某项产品借地重生转入另一新市场，以及产品活化、产品再定位、扩张产品线等。 另一方面，为了完成营销策略所采取的行动即为营销战术，这些战术往往是营销组合的改变与调整，如产品生合、产品活化给与改变。 例如，某公司的目标为利润率由不得10%提升为12%，则策略可能是：(1)提升产品品质，推出高价品;(2)原有品的价格适度调升;(3)为这些高价品制定一套新广告策略，以建立本公司产品在消费者心中的优越地位;(4)在销售较差的地区，选择新的经销商，并加强训练与辅导。 而战术则是针对上述方向，发展出细部的行动计划。 如针对广告策略与广告公司拟定广告主题、诉求方式、以及媒体分析等;针对经销商训练主题、安排课程与时间表等等。 我们可以看一个例子。 A公司开年检讨会，甲经理正在报告。 甲经理：报告过今年的业绩后，再向各位报告本部门明年度的营销策略。 为了达成明年度的业绩，本部门拟定在明年六月推出新产品，并利用通路促销、电视广告、邮寄广告信函(DM)、发送样品(sam-pling)及举办试饮活动等方式，迅速建立起知名度与接受度。 其次，本部门预计在第二季与第四季，举办消费者促销活动，以吸引新的使用权用者来使用本产品，并提高经销商与零售店的销售意愿。 针对主力产品，我们将在明年发展新主题广告，以便继续对消费者进行产品概念的教肓，提高消费者的接受意愿。 我们也打算在年中进行产品发送DM攻势，以便多的潜在使用者，试用我们的产品。 针对全国四大区的经销商，我们已拟妥出国旅游奖励方案,并配合两次消费者促销活动，举办业绩竟赛。 此外，更以产品知识、商品陈列，以及业务推广为内容，安排。 四场的经销商业务训练会(一日举行)以争取经销单位的向心力，并加强他们的推销能力与信心。 从这个摘要的例子里，我们可以看到，这位经理的报告是以营销组合(4p,s)为主体，至于其他报告内容，因为限于篇幅，我们不再详列了。 (一)营销策略的三大要素 营销策略(marketingstrategy)包含三大要素：(1)目标市场;(2)定位;(3)营销组合。 以下我们再就这方面做重点式的回顾。 目标市场，就是在特定的时间里，我们想极力争取的顾客群。 目标的选定可分两大步骤，其一为市场细分(marketsegmen-tation)，亦即依据某些标准，将市场区分为不同且有意义、并值得使用个别营销方案与努力的顾客群之行动。 这些标准可以归类为地理、人口、心理及行为四种变数。 其二为目标市场之选定，也就是评估、选择、并集中力量于公司最能有效服务的细分市场之行动。 其中要考虑公司资源多寡，目前所处的市场地位，细争市场的发展潜力，并要考虑敌我方的目标、策略、以及优势。 有了目标市场之后，我们就要制定定位策略。 定位是在潜在顾客的脑海中，创造出一个属于品牌本身的独特位置。 因为，在消费者的脑海里，会把品牌依产品分等级，这种情况我们可以把它想像成每个消费者的脑海中都有一系列的阶梯，每个阶梯代表一种产品，阶梯电动机的每一阶代表一种品牌名称，每个阶梯通常都会有好几级。 例如，在彩电的阶梯里，熊猫、长虹或许能处于第一阶，而在洗发用品里，则非飘柔、潘婷莫属。 当然，每个消费者的阶梯排列顺序不尽相同，互有差异。 关于定位这个主题，我们将在第四章加以讨论，兹不赘述。 确定了目标市场与定位后，我们就可据此发展出适当的营销组合。 也即产品、价格、配销及促销四个部分。 因此，我们可以根据目标市场的不同，定位的差异，而调整营销组合的内容，发挥最大的营销效果，达成营销的目标。 关于营销组合的具体内容，我们将在本书的后面几章分别介绍。 专论：营销短视症 1960年，哈佛商学院李维特教授(TheodoreLevitt)在《哈佛商业评论》里发表了一篇名为〈营销短视症〉(marketingmyopia)的文章。 这是一篇极具启发性的大作，广受引述与讨论，也奠定了李氏在营销界里的学术基础。 李氏的文章分成三大主题。 第一，经营者最大的危险是把企业的任务订得太狭窄(即营销短视证);第二，高阶主管一定要不断反问自己："我们所从事的究竟是哪一种行业?"第三，回答二个问题的关键在于以市场为导向，而非以产品为导向。 高阶主管不但要追问："我们如何才能把目前的生意做得更好!"还要追问一个视野更辽阔的问题："我们要如何因应今日与明日的消费者需求?"由上述分析可知，所谓营销短视症，就是经营者未站在市场整体发展的角度，审慎思考"我们从事的是哪一种行业"，以致于把公司的任务界定得太狭窄，使得公司发展受到限制。 以美国铁路业为例，在美国早期的历史里，铁路业者的确风光一陈子，但后来因为经营者把自已界定为"铁路业"，而非"运输业"，以致每况愈下，受到其他运输工具的侵蚀而一蹶不振。 美国好来乌电影城也是如此。 在电影刚刚兴起时，好莱坞大亨因为相信自已是"电影业"，而非"娱乐业"，几乎惨遭毁灭。 后来因为及时调整自已的脚步，才免于灾难。 马车业也是一个很好的例子。 当汽车刚问世的时候，马车公司便先后殒落。 如果马车公司能将自已界定为交通运输事业，它便能由马车制造商变为汽车生产商。 同样地，马车鞭制造商由于心中只想到如何制出更好和更多的马车鞭，以致于在消费者把兴趣转向汽时，未能及时改变自已，转而制造汽车零件，终于遭到市场的淘汰。 由此可知，经营者如何界定本企业的任务，对于企业的发展影响甚巨。 例如棒棒糖公司可以将自已界定为专门生产棒棒糠的公司也可以自已界定为糠果公司，一层一层的往外扩大。 但是，这并不意味着企业任务愈广阔愈好。 最好的方法是以现有的产品为基础，在逐渐往外推展至相关行业，然后，经营者再从中挑选一个最符合公司资源与市场发展的具体行业。 以上述棒棒糠公司为例，未必最广阔的范围(食品公司)就是最好的选择，经营者必须综合各种考虑因素，选定一个最适合公司界定的范围。 因此，任务界定太过狭窄，会犯了营销短视症;但过于广阔也可能会把公司引入歧途，投入非其能力所及的虚幻事业上，反而对公司造成不利的影响。 所以，经营者在至问"我们所从事的是哪一种行业"时，必须在太广阔与太狭窄之间所有斟酌，并站在市场导向的角度，考虑公司资源等种种因素，以便做出最适当的选择。 (二)拟定营销策略的四个步骤 步骤一：我们在哪里首先，我们必须对过去资料加以分析，并对现况加以了解，才能从中找出机会，发展出相应的策略。 在状况分析里，我们必须探讨几个重要人市场因素。 一、营业额将营业总额按照产品别、销售区域别、通路别或市场别加区分，以了解敌我间的短长。 在分析营业额时，至少要有过去十二个月的详细资料，如果能有三年以上的历史资料更好。 此外，竟争者的营业额也要加以分析。 二、市场资料以运动饮料为例，我们所要搜集的市场资料包括运动饮料整个市场有多大?的年成长率是多少?健力宝的市场占有率多少?高橙的市场占有率多少?本品牌的占有率多少?本品牌的市场占有率的成长率是多少?与整体市场的年成长率相比较之下，哪些品牌属于负成长? 此外，我们还要了解市场的变化与趋势?如健力宝若推出苏打运动饮料，会不会细分出来一个子市场?本品牌是否要跟进?近年来，中国人日益重视健康，运动人口不断增加，这种趋势有助于运动饮料的发展，本品牌如何推波助澜，从中获利呢? 三、产品优缺点分析以电视为例，松下牌的优点是什么?索尼牌的优缺点是什么?长虹牌的优缺点又是什么?它们各有什么特色与主张?消费者接受这些主张的程度如何?本品牌的优缺点是什么?有什么独特的差异点?这个差异点对消费者重要吗?若同由本产品牌的提出这种差异点，消费者会相信吗? 四、竞争状况以罐装咖啡为例，雀巢咖啡的主要竞争者就是麦氏咖啡，因此，雀巢咖啡要深入了解麦氏咖啡市场占有率的变化，新产品上市计划、订价政策、配销方式、广告支出、媒体安排、促销活动(对通路与消费者)与效果，广告主题与诉求对象等资料，才能达到制敌机先的地步。 二次大战其间，德军曾经针对每个盟军的主要将领，建立详细的个人档案，包括他的出身、背景、经历、个性、参加过的战役与使用的战略，以及喜欢用哪一种战略等资料。 这种知已彼的功夫，是现代营销人员所必须学习的。 五、消费者使用实态消费者使用实态是不可或缺的资料，这种资料一般都是经由终端用户访谈或行业媒介调研报告加以搜集，并要定期重新调查确认。 六、本品牌分析与检讨再以雀巢咖啡为例，在知彼(了解竞争者)之后，还要知已(自我检讨与分析)。 因此雀巢咖啡应该对自己在过去一年里的营销活动加以检讨："游巴黎"与"再来一罐"的消费者促销活动成效如何? 三、营销企划的框架 缜密的策略性营销管理过程包括三大部分：营销环境分析、营销企划和执行与控制营销成果。 前者包括经营业务评估、营销环境分析、问题与机会分析等;中者主要是得用前面收集的信息和分析的结果缜密策划而成;后者主要是执行营销企划案并通过控制以达预定的营销目标。 附文： 将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。 但是，营销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实施营销成为企业经营活动中的一大难题。 甚至，许多人将推销简单理解为营销的全部，比如保险业所流行的营销制，就把代理人销售片面理解为营销的全部。 实际上，营销可以被简单地分解为市场活动和销售活动，我们平常所常见的推销实际上属于销售的范畴，但它只是营销“冰山的一角”，而“冰山”的大部分——营销的核心非市场活动莫属。 也许大家会有疑问，本文的题目是策划，这和市场活动与销售活动有什么关系呢。 对，他们之间不但有关系，而且关系密切。 如果不能建立起营销的整体观念，不能正确区分市场与销售之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。 简单地说，策划归属于市场活动的范畴，它是市场活动的主要手段和工具，是市场营销的灵魂。 一、策划的概念 市场与销售的最大区别在于，市场是创造需求，而销售是满足需求。 因此，如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是营销策划的最主要的目的。 实际上，营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激(注意这种利益并不仅限于物质)和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。 为更好理解策划的含义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。 水是生命之源，人们对水的重视等同于对生命的重视。 真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布：经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。 与此同时，在全国各大电视台高密度播放“水仙花实验”广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生长状况来直观地表现“天然水有利健康”的主题。 通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。 为什么会有这么大的效果呢?最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农夫山泉的消费需求。 二、策划的工具 一般情况，营销人主要通过以下几个方面来实施策划，从而达到激发需求的效果。 1)公关活动。 由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为营销策划的媒介。 通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活动来传播企业所要表达的思想，是公关性营销策划的主要特点。 比如，刚刚回归大陆的太平保险，为表达自己对客户的恒久承诺，在湖南长沙悬赏30万元家庭财产险或人身意外险，寻找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。 通过此次公关策划，太平保险立即在理赔难、退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象，从而拉动产品销售。 2)广告宣传。 营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。 在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。 这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广告策划中，他们“一张保单保全家”的广告简明而清晰地表达出自己的产品特色，从而成功地在众多保险企业中区分出了自己，并通过广告中所隐含的亲情元素，来感染顾客，促进销售。 3)顾客沟通。 我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。 因此，营销策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。 但是，如何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢?平安保险给了我们一个很好的例子，客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的“客户服务节”。 通过“客户服务节”，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的，而且在全社会营造出了“平安关注顾客”的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。 4)销售促进。 营销策划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。 有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。 但需要注意的是，短期的销售促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。 三、策划与销售之间的关系 要想真正实现策划的目的，单纯将策划工作做好还只是必要条件，并不是充分条件。 要想将策划效果发挥出来，还离不开销售方面的支持。 因此，在现实营销活动中，还必须协调好策划与销售之间的关系。 换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。 营销界的人士，喜欢把策划称为“拉”式策略，而把一线销售称为“推”式策略。 只有真正推拉结合，才能构建起营销工作的闭环。 打个比方，一线销售人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的冲锋。 但是，在冲锋过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢?这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。 也只有营销策划的强力支持，销售人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。 反过来说，即使营销策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。 所以，营销策划人员在策划过程中，也要力求争取销售人员的支持，不能为策划而策划，而应该为销售而策划。 四、产险公司的营销策划步骤 由于产险公司的顾客大多是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就认为产险的营销策划没有必要或者作用不大。 但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要营销策划来为销售创造条件。 当然，二者的策划手段和策划重点，会因顾客类型的不同而不同。 以下就是产险营销策划的四大步骤： (1)理解顾客需求。 营销策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。 只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地交流，才能理解顾客的真实想法。 因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方式，尽可能实施一对一的深度沟通(包括与业务员和顾客)。 调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。 只有在这些问题上寻找到答案，我们才有策划的基础，即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。 (2)细分顾客群。 通过以上的市场调查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划方案并不多见。 为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。 因此就有必要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。 比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而中小企业则在老板或所有者手中，因此策划活动可以分别来做。 再如，还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。 (3)制订策划方案。 策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。 一个好的策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。 比如，集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会(华为公司就深悉此道，经常召集各地电信领导人员研讨或培训;太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的活动)、有奖销售等形式来策划。 相反，中小企业主看中的是切实的保险保障，那我们可以采取中小企业免费风险大勘察、风险管理讲座、安全知识培训、同类企业安全工作交流等活动形式。 策划方案只有打动购买决策者的心，策划的效果——实现销售(包括续保销售)才能最终发挥出来。 另外，有时还需要做一部分造势性的策划活动，以便在市场中营造有利于公司的氛围。 比如XX深圳分公司就可以策划一次“XX陪伴特区人”(与去年深圳移动的“全球通见证特区发展”的策划类似)的活动，通过寻找第一份保单的见证人、第一份赔款的受益人、大灾难(如清水河爆炸案)当事人等，来渲染XX在这些事件中的保驾护航的功能，从而增强顾客对XX的信任和依赖，减轻业务员谈判的压力。 (4)执行策划活动。 策划方案的落实，涉及到的并不是营销策划一个部门，往往还包括销售单位和其他各部门，因此必须对各方进行工作角色的明确，并督促激励他们执行。 在此过程中，最主要的是沟通和协调。 通过良好的沟通和协调工作，保证策划方案按预定的计划有条不紊地进行

一份完整的商业计划书包括哪些部分

一份完整的商业计划书包括以下部分1、封面和目录商业计划封面看起来要既专业又可提供联系信息，如果对投资人递交，最好能够美观漂亮，并附上保密说明，而准确的目录索引能够让读者迅速找到他们想看的内容。 2、行政性总结这是一个非常重要的纲领性前言，主要是概括介绍企业的来源、性质、目标和策略，产品和服务的特点，市场潜力和竞争优势，管理队伍的业绩和其他资源，企业预期的财政状况及融资需求等信息。 3、企业描述将企业的历史、起源及组织形式作出介绍，并重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期)，企业所供产品和服务的知识产权及可行性，这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额，企业当前的资金投入和准备进军的市场领域及管理团队与资源。 4、市场分析描述企业定位行业的市场状况，指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势，目标顾客特征，市场研究或统计，市场对产品和服务的接受模式和程度，对投资者而言，要让他确信这个市场是巨大且不断增长的。 5、竞争分析明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和确认竞争者信息，包括竞争者的身份、来源和所占市场份额，他们的优点和弱点，最近的市场变化趋势等，同时认真比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，解释企业为什么能够赢得竞争。 6、产品和服务列举企业当前所提供的产品和服务类型，以及将来的产品和服务计划，陈述产品和服务的独到之处，包括成本、质量、功能、可靠性和价格等，指出产品所处生命周期或开发进展，如果本企业的产品和服务有独特竞争优势，应该指出保护性措施和策略。 7、财务计划包括企业的实际财务状况，预期的资金来源和使用，资产负债表，预期收入(利润和亏损状况)以及现金流量预测等。 这部分内容是商业计划的关键部分，’制定过程中最好能寻求会计师和其他专业人士的帮助，财务预测的设想总是先于实际的数字，所以，预测要现实合理并且可行。 8、附录这部分应附上关键人员的履历、职位，组织机构图表，预期市场信息，财务报表以及商业计划中陈述的其他数据资源等。 扩展资料商业计划书可分为四类，即微型计划书、工作计划书、提交计划书及电子计划书。 1.微型计划书可以有把握的说，几乎每个商业理念都起始于某种微型计划。 微型计划篇幅不限，应当包括的关键内容有商业理念、需求、市场营销计划以及财务报表等，特别是现金流动、收入预测以及资产负债表。 2.工作计划书工作计划书是运作企业的工具，将利用较长篇幅处理细节，叙述应简洁。 作为给内部人员使用的指导性文件，工作计划书不必纠结于排版、装订等方面，但在事实和数据方面的内在统一对于工作计划书和其他外向计划书同样重要。 3.提交计划书尽管提交计划书与工作计划书有几乎相同的信息量，但在风格上有些不同，除用语要求有所不同之外，提交计划书还应包括一些投资人所需要的关于所有竞争压力与风险的附加内容。 4.电子计划书在计算机应用普及的今天，电子版商业计划书以其速度快、传送便捷、形式直观、成本低廉等优势得到了广泛应用。 但电子计划书更易复制和传播，不利于有关信息的保密，因此也不能完全替代纸张式计划书。 参考资料来源：百度百科——商业计划书